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服务器配件做到三四级市场

2004-01-19 eNet&Ciweek

  信息产业部中国电子信息产业发展研究院发布了2003-2004年中国服务器市场研究年度报告:中国服务器市场经过盘整,在2003年迎来了恢复性的高增长。全年IA服务器销售量达到27.7万台,增长率达到17.9%,销售额达到64.5亿元。随着国内行业信息化的不断深入,电信和互联网业务,如在线视频、短信娱乐、即时通讯等呈爆炸性增长,服务器及相关软硬件的升级需求旺盛。随着Intel倡导的IA服务器架构的确定并走向成熟,服务器DIY化的趋势日渐凸显,一个新兴的服务器配件市场形成并壮大起来。

  市场看好DIY是重点

  陈志强(以下简称陈):在您看来,现在服务器配件市场规模大概是一个什么样的规模?

  董卫屏(以下简称董):宝通公司目前还没有一个准确的数据,但整个服务器市场,IDC都一直有做统计。根据IDC的数据显示,2004年服务器市场基本上在25万台到30万台之间,这其中大概有1/3的那个市场就会和配件有关。总体上说,服务器配件市场在2004年是一个很大的市场。

  陈:宝通除了给国内的服务器厂商供货以外,是否也给国外服务器厂商供货?

  董:从宝通自身发展上讲,宝通很愿意也有能力给国外服务器厂商提供配件支持。但目前宝通主要是面对国内市场。而且从现在实际情况来看,国内市场已经足够大了。当然,我们也会卖一些服务器配件给一些国际品牌的厂商。国际品牌的服务器在进入国内市场的时候,可能会由于配置的变化,要进行更新,要进行升级,这样它们也会需要一些配件的。这其实也是一个相对不小的市场。

  陈:配件市场原先不是掌握在厂商方面就是掌握在经销商层面,现在宝通成为了英特尔服务器配件的总代理,其它厂商会不会觉得宝通抢了他们的饭碗?

  董:其它厂商和经销商其实不必要存在这样的误会。因为作为总代理,其实最大的优势在于对产品变化了解比较透彻,对供货能提供比较好的保证和稳定性。整个服务器配件、PC配件存在一个很大的灰色市场,就是OEM。总代理的角色并不是去抢DIY市场,而是在于扮演好一个很好的、很稳定的供应商。告诉大家未来服务发展的方向。例如,宝通可以告诉DIY说,服务器未来、配件未来的发展是什么样。

  重视三四级市场

  陈:目前,宝通刚刚做英特尔的分销,就谈到了要作到三、四级城市、甚至五、六级城市,那么宝通将怎么来构建自己的渠道?

  董:宝通成为英特尔总代的时间是很短,但是就宝通的本身的组织架构也好或者公司理念也好,配件的组成也好。我们在26个大中城市都有专业的销售人员。同时,宝通也在全国会设立5个配件库。在这样情况下,我们的销售会向三个方面进行:第一是对城市的服务器的DIY市场、大小的装机商、然后大小的服务器生产厂家进行配件的供应,包括服务;第二就是会到二、三级城市发展一些代理 ,这些代理主要注重在做服务器行业,给他们提供支持。比如,做一个学校的校园服务器的配件维护,对后续的技术支持要比较高,那么宝通会给代理商提供比较全套的服务器配件,也会给他们提供售后的服务、服务器和软件的配套。这是宝通和以前传统的分销平台不太一样的地方。

  陈:宝通会直接支持到最终端的零售商?中间不会有区域分销这个层面了?

  董:在分销体系里面来讲,有没有区域分销层面,取决于几样东西。一个就是这个产品的本身的流通率,是不是够;第二个是,产品利润是不是能够保证中间有多少层;第三就是资金的问题,比如说有一些资金压力的问题,使得中间是不是应该有区域经销商。对于分销渠道来说,中间应该会有一些比较大的分销商,他们主要做作为一个资金的保证者、一个库存的保证者、一个物流的保证者,尤其是一些比较大的一些城市。小城市就不太需要这样了。

  陈:宝通目前在国内的渠道布局如何?

  董:宝通现在全国有26个点,在深圳、广州、成都、上海、北京这5个大城市会有配件库,配件库能够满足一到两个星期的需求。有专业的售后服务人员做售后服务,包括一些技术资源。现在每个地方中小城市有一到两个销售人员,大城市大有三到四个销售人员。对涉及到整个解决方案或大系统,其技术支持还是在总部。

  陈:据了解,配件的主要市场还是在几个核心城市,在核心城市,宝通将怎么做?

  董:核心城市的市场会比三、四级或者四、五级城市更加复杂一点。因为他各种类型的客户都有:比如说他有大的OEM;那么也有一些国际品牌在这些核心城市里面很活跃,第二呢,他有一些中小性的比如国内的一些服务器生产厂家,或者是比较大的装机商,和一些比较小的装机商,在到他有一些比较大的电脑商场,加上他有比较著名的集成商,所以,整个这里面会分成:比较大的针对OEM的、针对小的分销渠道的,那么再分的话,就会分成集成商的、存储的装机商的,都会有分配。就是说人力重视程度啊,各方面的都会有不同的分配。所以才会发现核心城市的销售,可能会要多一点,因为他需要不同的人针对不同的客户,那他也有相应的服务人员在核心城市里面。

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